Juan, al igual que muchos emprendedores, iniciaba su actividad en la seguridad electrónica hace unos años atrás, comenzó a ofrecer alarmas para casas y comercios, luego fue incorporando cámaras, controles de accesos y detección de incendios, el abanico de productos le permitió rápidamente hacer crecer su negocio incorporando personal y formado una pyme reconocida y respetada.

Sin embargo, Juan se encontró con un problema: en un mercado altamente competitivo, su oferta era muy similar a la de sus competidores. Él ofrecía las mejores marcas de productos, pero no parecía ser suficiente para atraer a nuevos clientes importantes.

Y aquí aparecen las primeras incógnitas, ¿cómo resolvemos este problema? ¿Por dónde comenzamos? ¿Cuánto debo invertir?, puedo asegurar que es la duda de muchos instaladores y como siempre digo no hay una fórmula o una sola respuesta, las variables son infinitas y para no fracasar en el intento debemos comenzar mirando el mediano y largo plazo, es importante proyectar y tener una visión y el rumbo que queremos darle a nuestro emprendimiento.

Continuo con la historia…

Juan decidió desarrollar una estrategia de marketing efectiva para diferenciar su oferta de la de sus competidores. Entre muchas acciones, comenzó por la matriz de las famosas 4 P del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y basándose en estas variables, Juan logró crear un mensaje consistente y coherente que llegó a todo el público objetivo definido previamente de manera homogénea.

Sin embargo, Juan sabía que sus clientes tenían una percepción propia de los productos y servicios, y que iban a comparar las características de las diferentes opciones en el mercado. Por lo tanto, comenzó a buscar características únicas que pudieran convertirse en ventajas diferenciales para su negocio. 

Descubrió que muchos clientes valoran la atención personalizada, la prolijidad de sus instalaciones y la resolución de problemas en el post venta. Así, incorporó estas características únicas en su oferta y comenzó a destacarlas en su estrategia de marketing.

También comprendió que la promoción era una parte clave de cualquier estrategia de marketing y comenzó a utilizar herramientas digitales y tradicionales para llegar a su público objetivo y así posicionar su empresa. Al destacar las características únicas de su oferta y cómo estas podían beneficiar a sus clientes, logró atraer a más contactos potenciales y aumentar el volumen del negocio.

Me gustaría detenerme aquí, aunque no fue la única clave del éxito de Juan que hoy tiene una empresa en pleno crecimiento y expansión. Analicemos juntos la estructura de cómo funcionan las 4P. 

Cuando lanzamos al mercado una estrategia de Marketing equilibrada en términos de las 4 P, significa que pensamos en cada una de ellas en forma independiente, esta equilibrio se da porque el desarrollo de cada P, es decir, de cada variable (producto, precio, plaza y promoción) tienen el mismo peso de importancia sobre cada una de ellas, trabajamos individualmente y las desarrollamos, al finalizar, en algún punto se unifican para transformar un mensaje coherente y común dependiendo del mercado objetivo pensado y buscado. 

Para la empresa o el equipo de marketing, ese mensaje tiene un significado y una interpretación, pero del lado del cliente existe una decodificación de ese mensaje que se traducirán en características interpretadas por cada individuo en función de sus necesidades temporales, y estas características se valorizan (y no estamos hablando de dinero), cada individuo en forma particular le asignará un valor superador o no sobre otras opciones que existan en el mercado. Por lo cual, cuando pasamos al campo socio psicológico o perceptual de las personas, una característica determinada se va a convertir en una ventaja para él en ese momento (si el mensaje y el trabajo de las 4 P fueron bien desarrollados) y esa ventaja va a ser diferencial porque el individuo la estará aceptando como mejor opción, logrando una diferenciación en su cerebro que supera una oferta de otra.

Manos a la acción

Desarrollar las 4 P del marketing es un proceso importante y necesario para cualquier empresa, pero ¿cómo lo hacemos? En primer lugar, papel y lápiz y a escribir. Desarrollar las “P” no es más que escribir y esta práctica nos ayuda a ir desplegando el negocio. 

• Producto: El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing es tener un buen producto o servicio. El emprendedor o la empresa debe asegurarse de que su producto sea de alta calidad y que satisfaga las necesidades de su mercado objetivo. Esto incluye desarrollar características únicas que lo diferencien de los productos de la competencia y que sean valoradas por los clientes. También es importante considerar la presentación y el empaque del producto, la marca y su posicionamiento en el mercado.
• Precio: El precio es una variable clave en cualquier estrategia de marketing. Se debe establecer un precio que sea competitivo y rentable, teniendo en cuenta el costo de producción y los precios de la competencia. También es importante considerar la percepción del cliente sobre el valor del producto y el precio que está dispuesto a pagar por él. En esta etapa debemos crear las políticas de precios, descuentos por volumen, por pagos anticipados o por ejemplo por tipo de cliente. 
• Plaza: La plaza se refiere al lugar donde venderemos el producto y cómo se distribuye. Se debe considerar dónde están los clientes potenciales y cómo llegar a ellos de la manera más efectiva. Es importante ir observando que tipos de clientes según área geográfica, por ejemplo en una zona comercial estaremos atentos a confeccionar combos de alarmas que se adapten a locales comerciales y definir una propuesta de valor para este tipo de cliente La variable plaza también puede involucrar la venta directa a través de un e-commerce o la participación en ferias y eventos zonales donde presentaremos el producto o servicio.
• Promoción: La promoción se refiere a cómo comunicaremos la oferta al mercado objetivo. Es importante desarrollar una estrategia de comunicación efectiva que destaque las características únicas del producto y que atraiga a los clientes potenciales. Esto puede incluir publicidad, email marketing, promociones o redes sociales entre muchas opciones más.

Es importante tener en cuenta que cada una de las 4 P está interconectada y afecta a las demás. Por lo tanto, es fundamental que consideremos todas estas variables en conjunto y de manera equilibrada para desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

Así como las 4 “P” hay mucho más para desarrollar en una empresa entendiendo la psicología del comportamiento del consumidor, lograr experiencias integrales de marketing será fundamental para posicionar marca y retener clientes, la buena experiencia no es un gasto, es una inversión, lograr una marca querida y admirada que emociona también es una inversión. Pero mientras el Excel siga siendo el que determina la propuesta de valor en muchas empresas estaremos equivocando el rumbo de nuestro emprendimiento.