Lic. Diego Madeo
   Director Ejecutivo - Garnet Technology

Hace unos días, conversando con colegas del sector, coincidíamos en algo que todos sentimos pero pocos decimos: el mercado ya no da respiro. Todo se mueve demasiado rápido. Lo que hoy parece una tendencia, mañana ya es historia. En un mundo donde la tecnología avanza a un ritmo vertiginoso, no solo los productos evolucionan, también cambian las reglas del juego, los hábitos de compra y las formas de competir.

En apenas unos años, los ciclos de negocio se acortaron, las certezas se desvanecieron y la planificación se volvió un ejercicio casi artesanal.
Recordemos que hace apenas cinco años la industria global vivía una de las crisis más duras de su historia: la escasez mundial de semiconductores. La pandemia había paralizado fábricas, interrumpido cadenas logísticas y generado un cuello de botella que afectó desde automotrices hasta fabricantes de cámaras, alarmas y teléfonos. Durante meses, la falta de chips frenó la producción y disparó los precios de los componentes.
Investigando un poco más, descubrí que no era una percepción aislada: hay cientos de artículos que hablan de lo mismo, de una realidad que ya nadie puede negar, la sobreoferta de productos electrónicos que inunda los mercados y  hoy nos encontramos frente a un escenario completamente opuesto al de hace cinco años. La escasez se transformó en sobreoferta. Según el informe “From Excess to Equilibrium” de Fusion Worldwide, el año 2024 fue definido como un “año de exceso de inventario”. Lo que antes era una guerra por conseguir componentes se convirtió en un desafío por colocar el stock acumulado. Muchas empresas, al anticiparse a nuevas crisis o sobredimensionar la demanda postpandemia, terminaron con inventarios excesivos y previsiones demasiado optimistas. Asimismo la evolución de los nuevos microprocesadores más potentes creados por las fábricas que se inauguraron entre el 2021 y 2024 acelera la obsolescencia de otros componentes y productos que deben reinventarse constantemente. 

Esta situación explica en parte por qué en los últimos años han surgido tantas marcas nuevas compitiendo por un mismo espacio: los fabricantes buscan salida comercial para sus excedentes y, en consecuencia, el mercado se llena de productos similares, muchos de ellos sin una propuesta de valor clara ni soporte a largo plazo. La vida útil de los productos es cada vez mas corta y la obsolescencia programada parece no tener fin. 

El problema es que el mercado no crece al mismo ritmo que la oferta. La demanda real, especialmente en segmentos como la seguridad electrónica, evoluciona, pero no se multiplica al ritmo en que aparecen nuevas marcas o soluciones. Y cuando eso ocurre, el escenario se vuelve una jungla: una competencia basada en precios, saturación de opciones similares y consumidores cada vez más confundidos.

Entonces, la pregunta es inevitable: ¿Cómo se sobrevive comercialmente en este entorno? La respuesta no está en fabricar más ni en vender más barato, sino en construir confianza, educar al cliente y transmitir valores reales. Porque en un mercado de exceso, lo que escasea no son los productos, sino las marcas que inspiran credibilidad. Estamos ingresando a la era de la profesionalización comercial de nuestras empresas. Entender que aquello que durante años vimos como algo intangible, el CRM, el ERP, el marketing o el customer journey, hoy debe cobrar vida y articularse dentro de una estrategia dinámica, donde las combinaciones posibles son infinitas.

En la industria de las tecnologías en seguridad, donde los productos parecen similares y las marcas compiten por precio o tecnología, la verdadera diferenciación no está en el catálogo, sino en el valor que logramos transmitir. Y ese valor se construye educando, no entreteniendo.

Durante años, muchas empresas enfocaron su estrategia en atraer atención, más vistas, más seguidores, más clics, pero pocas lograron convertir esa atención en confianza o ventas. Y es que la fidelización no nace de una publicación llamativa o de una campaña con descuentos. La fidelización nace cuando el cliente entiende, confía y se siente acompañado.
En un entorno con saturación de oferta, la diferencia ya no está tanto en el “qué producto vendo” sino en “cómo lo vendo, cómo lo instalo, cómo lo mantengo, qué valor agregado doy.

Educar es la forma de vender en los mercados B2B

Cuando enseñamos, no solo explicamos cómo funciona una alarma o por qué es mejor una doble tecnología frente a una simple; lo que realmente hacemos es formar criterio en el usuario, mostrarle que detrás de cada recomendación hay conocimiento, experiencia y valores reales.
Ese tipo de comunicación construye una relación sólida y duradera. Los clientes que aprenden con nosotros son los que más tarde nos eligen, nos recomiendan y nos defienden.

Por el contrario, los leads de entretenimiento, aquellos que llegan por curiosidad o por un contenido viral sin valor real, rara vez compran. Son visitas que suman en métricas, pero restan en propósito.
Los leads educados, en cambio, se convierten en oportunidades reales, porque entienden el problema que resuelve nuestro producto y el porqué de su valor. No buscan el precio más bajo, buscan el profesional más confiable. Y ahí entra otro concepto clave: la definición del segmento.
No todos los clientes son iguales, ni deberían serlo. Si pretendemos vender a todos, terminamos no conectando con nadie.
Definir un segmento es decidir a quién queremos cuidar, proteger y acompañar con nuestras soluciones. Y una vez elegido, todo lo demás, la comunicación, la propuesta de valor, la atención y la postventa, debe alinearse con ese perfil.

En un mercado cada vez más competitivo, donde la tecnología evoluciona más rápido que la lealtad, las marcas que sobreviven son las que enseñan, acompañan y comunican desde la autenticidad, porque educar no solo forma clientes: forma comunidad, y en la seguridad electrónica, construir comunidad es construir confianza.